VC十大忽悠用语:创业者,我看好你!

时间:2021-08-09 10:22       来源: www.scjzyzc.com

大学生创业网讯 你听到的话,真的是听上去的意思吗

编者注:这是一篇三年前的“旧文”。有趣的是,这部分“忽悠术”即便今天看着仍不过时,“我一会儿还有个会”、“非常看好你,可惜内部讨论没通过”……这部分话仿佛总在哪儿听过。近期在微博上被翻出重提,看得人十分欢乐,仔细想想又全是切身体会。重新发布,并欢迎补充。

创业人士在向VC筹资的时候,会面临VC对企业、对创业人士、对所在行业和市场的质疑和调查,有的创业人士会耍小方法,忽悠和欺骗资金投入人。但更多的创业人士在跟VC的接触中,常常被VC忽悠了。下面就列举VC常见的十大忽悠用语,以备创业人士在筹资时参考用,了解我们的处境,不要被VC忽悠之后还说句:“谢谢哦!”

1、维持联系。

这句忽悠用语的频率是最高的,一个活跃的VC或许一天就要用这句话忽悠10个创业人士,几乎可以成为他们的口头禅了。

在某个会议平台上,一群创业人士将某个一线品牌VC团团围住,VC逐一分发名片之后,有一两个幸运儿拉住VC要交流一下他们的商业计划,3分钟之后,VC为了尽快摆脱,跟创业人士握手及挥手:“维持联系!”然后一路小跑溜之大吉。

在VC的会议室,你和你的创业团队给VC做筹资演示,1个小时之后,你们兴高采烈地迈出VC大门,依依不舍地跟VC道别,VC握着你的手说:“维持联系!”

这个忽悠用语极具迷惑性,第一次接触VC的创业人士一般会很兴奋,以为VC真的还会跟他维持联系,其实这纯粹就是一句礼节用语,跟“再见”一个意思。假如VC真的对创业人士的项目很有兴趣,他们会立刻查一下级别更高的“领导”的时间表,尽快安排下一次会面,如果跟VC演示完之后,他们说:“张总,大家基金的主管合伙人本周五下午有空,到时候大家再详细交流一次,你看时间便捷吗?”再VC送创业人士离开时,肯定不会说“维持联系”的。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“大家研究一下再跟你联系。”“稍后给你电话。”一般情况下,潜台词是:“有多远走多远,将来不要再来烦我了!”

2、我还有个会。

VC做得最多的一件事就是开会了,他们的日程一般被各种会议塞得满满的,而跟创业人士见面、交流项目的会则是最多的一种,也是他们用来忽悠创业人士常见的一个借口。

还是在VC的会议室,你和你的创业团队给VC做筹资演示,100页的PPT,你激情澎湃地讲到第30页,对面的几个VC却开始面色呆滞了,2个经验丰富的VC打断你的话,说:“抱歉啊,张总,大家后面还有一个会,先过去一下,你们继续。”于是只留下一个资金投入经理、剖析员之类的小角色陪你们继续后面的演示。

如果真的是好项目,VC撵都撵不走。VC如果这么忽悠你,证明他已经对你的项目失去兴趣了,这要么是项目本身的问题,要么是你演示得太烂。在你做筹资演示过程中,如果VC不断提问,根本不叫你有机会按部就班演示PPT,甚至2、3个小时还意犹未尽,到吃饭的时间就叫外卖盒饭边吃边聊,那你就离成功拿钱不远了。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“我出去打个要紧的电话。”“好……恩……很好……行……再见。”一般情况下,潜台词是:“什么烂项目嘛,浪费我时间!”

3、大家内部讨论没通过。

VC要看很多的项目,但一般只能投极少的项目,比率可能为小于100:1。所以要拒绝99%的项目,对于VC来讲,就是要让99%的创业人士不开心了。按说一天到晚拒绝创业人士,那VC得口碑和人品应该遭到不少创业人士的唾弃才对,但一般极少有VC会让创业人士因此而憎恨自己,那他们是如何做的呢

非常简单——推卸责任。即使是某个VC自己感觉某个项目不好,他拒绝的时候,也会跟创业人士说:“我非常喜欢你们公司和你们的团队,但大家内部讨论没通过。”如此拒绝,会让创业人士感觉他人很好,认同你的公司,但VC企业的“别的人”不认同,所以不要怪他。当然还有其他理由,总之,VC会让创业感觉,不是某个VC叫你受委屈,而是背后的VC企业的项目决策机制是什么原因,要怪就怪VC公司吧。因此,常常会听到不少创业人士骂VC公司,但骂具体某个VC合伙人、资金投入经理的却不多。真的挨骂的VC可能是两种人:一种是VC圈最善良的人,他们想对你说VC拒绝的真实理由,并给你提出一堆建议;另一种是确实什么也不懂的一帮VC混混。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“这个项目太早期了。”“我非常喜欢你们公司,但合伙人投票3:2没通过。”“你的筹资额度太低了,大家不投1000万USD以下的项目。”一般情况下,潜台词是:“这是个烂项目,我老早就Pass了!”

4、假如有人领投,大家跟。

大家都知道,VC都是很贪婪的,他们整天都梦想着可以资金投入下一个Google,获得几百、上千倍的资金投入回报。可现实是,真的获得超越10倍回报的项目都可以被VC称之为“明星”案例了。既然VC是贪婪的,那样遇见好项目的时候,只有独享才能保证利益最大。VC说想跟投就好似是婉转拒绝,这种忽悠话,比“维持联系”愈加赤裸和讨厌。

VC还有一个特质,就是在资金投入前,尽可能做足工作,防止出现资金投入风险,对拟资金投入项目做尽职调查就是VC防止资金投入风险的一个惯例方法。但有不少懒惰的、水平和眼光非常差的VC也有我们的办法,那就是跟着一线品牌VC走,或者随大流。像红杉资本、鼎晖资金投入、IDG、赛富资金投入等一线品牌VC都看好的项目,他们肯定哭着喊着要跟投,但就怕人家不会带他玩。所以,假如有VC告诉你“大家还需要讨论一下,但假如你可以让红杉资本领投,大家想跟投”,你就直接跟他拜拜,头也不要回。

对于创业人士来讲,假如某家VC知晓你同时还在跟不少其他的VC交流,这家VC想一个人投这一轮,创业人士的筹资额度他可以一个人消化,不想或无需其他资金投入者的参与,那样创业人士才有理由相信这家VC是有诚意的。或者有VC说“假如你们还没人领投,大家想。”如此的VC也是真的认同你的企业的资金投入人。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“大家对这个范围非常有兴趣,但想跟一家更知道这个行业的VC一块做。”“大家的单笔资金投入额度没这么大,你如果能找一个联合资金投入者,大家就投。”一般情况下,潜台词是:“你这个烂项目,能找到VC资金投入,那是活见鬼了!”

5、大家最重视的是团队。

每家VC都有我们的资金投入准则,包括资金投入范围、资金投入额度、资金投入阶段、等等,也有各自的评判项目的规范。可是,几乎所有些VC,都会声称自己评判项目的规范中,非常重要的是“团队”。

这句忽悠话不知晓让多少创业人士误入歧途,不少创业人士为了便于向VC筹资,创业之初就拼凑所谓的“梦幻团队”,如此的团队绝大多数是非常难产生预期的公司经营方面成效的,当然也对筹资没帮。目前VC基本都一窝蜂地看传统行业的成熟项目,这部分项目的开创者团队和管理团队不少甚至是农民企业家,没什么学历,不懂什么管理学,有些是一身的市场打拼经验、胆子和魄力。他们在5年前、10年前创业的时候,无人会说他们“团队非常强”。甚至像Google、腾讯、百度、等成功企业,当初创业的时候,又有哪个说过他们的团队非常不错,VC资金投入的时候,这部分创业的毛头小伙如何看都不是“团队非常强”。

所以,“团队非常强”其实有点儿“事后诸葛亮”的意思,对一个成功的企业,说不清它如何成功的,就可以归功于“团队非常强。”另外,从那些成功的企业里出来的人,在VC眼里,也可以作为好的团队的必要条件,可是这部分所谓“团队非常强”的团队,除去拿VC的钱方面比较成功以外,有几家把公司做成功了呢?连续创业成功的创业人士又有几个呢

VC说“大家重视的是团队”,其实这不是一句完整的话。尽管他们或许确实是资金投入这个团队,但创业人士千万不要以为VC不会炒掉你,或许VC是由于你和你的团队才决定资金投入,好像没理由炒掉你,但VC隐去的后半句是:“假如公司运作好,大家是资金投入你们的团队,不然,大家会炒掉你,由于没哪个是不可或缺的。”

VC看项目就跟女孩相亲找对象一样:VC说重视的是团队,就像女孩说重视的是小伙儿的人品;VC说你的团队很好,就等于女孩说小伙子“人好”。可大伙都了解,只有没钱、没好工作、没好家境、没长相、没学历……什么都没的人,才会被女孩用“人好”来“夸奖”的。因此,当VC真的这么“夸”你的时候,你也就知晓他其实是想怎么说了。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“大家不会干涉创业人士对企业的管理。”“大家评估项目主要看三点:第一是人、第二也是人、第三还是人。”“我相信你们的团队可以把公司带到上市。”一般情况下,潜台词是:“你们这帮傻帽,如果能把公司做大,算我瞎了眼!”

6、大家的基金投过xxx等不少成功的项目。

几年前,VC在国内还是新鲜事物的时候,拿着大把USD的外资VC是大爷,筹资的企业得求爷爷告奶奶才能找到机会跟VC见上一面。目前的世道反过来了,在国内A股和创业板的催动下,满世界都是资金投入公司、VC基金、个人资金投入者。只须是好项目,就轮到项目方做大爷了,该资金投入人、VC做自我推广,说服创业人士来同意他的资金投入、拿他的钱。

这时就是资金投入人之间的角逐了,他们比拼的是什么呢?除去资金投入价格以外,主要就是所谓的“实力”和“营业额”了。说到实力,非常重要的就是资金规模了,这个外资基金有优势。普通的外资VC基金动辄3、5亿USD,有的甚至超越10亿USD。而当地的大多数人民币VC基金,盘子只有3、5个亿人民币,超越10个亿也不多。于是乎,VC在各种场所,鼓吹我们的时候,开口就会说自己手下管理着几只基金、合计有多大规模。可是这家VC管理的基金是面对全球资金投入、还是专注中国?真的可以资金投入在中国的比率有多少?单个项目可以资金投入额度有多大?这部分才是创业人士关心的。

另外,VC的营业额不是表目前管理多少钱、投了多少项目,而是成功了多少个,回报状况如何。不少VC就靠着5年前、10年前的某个成功项目赚足名声,满世界忽悠,可是从此再也投不到一个像样的项目了;还有不少VC就靠着“傍大款”,跟着一线品牌VC屁股后面投,也能侥幸拣点漏;也有不少“成功”的VC,只做2、3轮资金投入,甚至只做pre-IPO资金投入,1、2年之内没上市可能的项目根本不看。不要看VC吹嘘我们的资金投入营业额有多么成功,仅需问他几个小问题:“你公司上一个成功的项目是几年前上市的?是在第几轮资金投入进来的?资金投入后多长时间上市的?你本人有过成功的项目吗?”

跟这个忽悠用语类似的还包括:“大家有20家公司IPO了。”“大家正在募集一个20亿的人民币基金。”“现在为止,大家还没资金投入失败的案例。”一般情况下,这种忽悠的潜台词是:“这么牛逼的VC,如何听起来不像大家自己啊!”

7、大家可以给企业带来非常大的帮忙。

VC的钱其实跟其他人差不多,譬如山西煤老板、江浙富二代,但VC自己绝对不会这么看,他们常常号称他们的钱更有价值,除去钱以外,他们还会附上“增值服务”。

VC的商业模式里,非常重要的一条就是“不把鸡蛋放在同一个篮子里”,假如把鸡蛋放在10个篮子里,即使打翻了9个篮子,打碎了9个鸡蛋,只须有个1个鸡蛋孵出小鸡,他们即使成功了。事实上,绝大部分VC公司不会只把“鸡蛋”(资金)放在10个“篮子”(被资金投入企业)里的,一般甚至VC企业的一个合伙人都需要做“照顾”10多个左右的“篮子”——做企业的董事会成员。VC合伙人如果可以为每家企业每月花5到10个小时去知道企业经营情况,帮企业出谋划策,即使是谢天谢地了。这部分VC天天还要忙着见一大堆新项目,国内海外、省内省外、飞来飞去的,可以带来的“增值服务”可能只是为企业省了一点儿广告费而已。

当然,也有少数真的可以提供增值服务的VC,但数目少得可怜,应该低于十分之一。假如某个VC碰巧刚好知道企业所处的行业,或者认识某个很好的职业经理人,或许还真的非常给企业提供一点帮。这部分有价值的VC一般有过多年创业并成功的经历,但他们中的大多数离得远远的企业经验多年,对市场的感觉已经与实质脱节。绝大多数VC所谓的“行业经验”,真实状况是如此的:你做新能源的,他也认识一个煤老板;你做医疗器械的,他资金投入过保健品公司;你做B2C电商的,他看过十几家垂直B2B网站。最可怕的是那种投行出身或VC公司成长起来的VC合伙人,他们毫无企业营运管理经验,却可以拿被资金投入企业做试验田,给企业提供所谓“策略规划”方面的“增值服务”,常常会把企业整到沟里去。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“大家在这个行业有不少经验。”“大家可以给公司带来策略价值。”“大家跟红杉、鼎晖这部分VC也非常熟,跟摩根、高盛这部分投行的人非常熟,将来的筹资、上市大家比较容易搞定。”一般情况下,这种忽悠的潜台词是:“大家其实都是MBA出身,做过几年投行券商,没经营过企业,什么行业进步、策略、市场、推广、人力资源大家统统不懂!快点上市捞一笔就好了。”

8、这是标准的条约。

创业人士在拿到VC的Term Sheet的时候,是既开心又发愁的。开心的是,终于得到VC的一个书面的资金投入承诺(尽管没法律效力,并且还有一些首要条件条件),筹资成功就近在眼前了;发愁的是,Term Sheet里的条约稀里糊涂的,搞不知道其中的奥秘啊

自己搞不懂那就请律师帮忙吧,可是律师的成本对于创业人士来讲实在是太贵了,动辄几万美金或者几十万人民币。于是VC就说了,“其实这部分条约都是标准条约,也没什么好谈的,要不让我的律师给你讲解一下就好了。”有一些对法律语言本来就感觉啰哩吧嗦的创业人士,稀里糊涂就答应了。VC说得没错,他给你的条约基本都是标准条约,但这只不过VC保护我们的标准条约,这部分条约都是很多的VC、通过很多的案例、经过成本昂贵的律师设计出来的,如此的条约确实是可以“标准化”地维护VC的利益,可以创业人士的利益呢?这也是为何创业人士也需要我们的律师。

其实,大多数的条约都是可以协商的。假如有律师帮忙讲解和交流会叫你更有针对性,另外,假如你手上可以拿到好几家VC的Term Sheet会让事情更为容易,相互对比一下,你就可以在谈判桌上有更多的底气。项目足够好的首要条件下,同时又有其他VC的争夺,这时,沉不住气的VC会主动松口的,不少苛刻的条约会被放松。

假如创业人士是在做第二轮筹资,最好是请第一轮VC聘请的律师,由于他最了解他当初为了第一轮VC的利益,他给创业人士设置一些哪种条约,对创业人士有哪些样的限制。这时一旦他掉转身份,要维护创业人士的利益的时候,就会在所有条约上挖空心思跟第二轮VC“对抗”。这时,创业人士就会发现:原来,所有些Term Sheet条约都是可以谈的呀

跟这个忽悠用语类似的还包括:“大家所有项目的资金投入协议都是这么签的。”“这个条约肯定是不可以修改的,这是行业惯例。”“其实,这部分都是标准条约,没什么好谈的。”一般情况下,这种忽悠的潜台词是:“大家就指望这部分条约保护我们的利益了,你千万不要找个高手律师来帮忙啊,不然就露馅儿了!”

9、目前估值太高对公司没好处。

估值问题一般是创业人士在向VC筹资时,最为关注的一个问题,也是他们最为迷惑的问题。一方面他们不懂估值办法,另一方面对于VC提出的估值结果,他们也不知晓合不合适。VC尽管有我们的一套估值办法,但估值一般是一件艺术性和科学性相结合的事情,对初创、没收益、没收入的企业,更是艺术性大于科学性,也就是所谓的“拍脑袋”。既然是拍脑袋,VC拍的和创业人士拍的肯定是不一样的脑袋,双方得结果也会相差十万八千里,企业估值的最后确定一般是双方协商的结果。

VC的梦想是入1000万到一个资金投入前估值为2000万的公司,并因此持有下一个Google企业的33%股份,最后获得超越100倍的资金投入回报!VC很重视回报的数额,同样也以回报倍数来衡量资金投入的水平。假如某VC一直持有上面这家公司33%的股份直到上市,假如公司市值是30亿,那样VC股份的价值就是10亿,他就赚到了100倍。倘若当初资金投入的时候,公司估值为4000万,他还要占33%股份的话,就要资金投入2000万,那样公司30亿市值状况下,VC的回报只有50倍。非常显然,两种状况下,VC都赚了约10亿,这是千年不遇的状况了,但回报倍数却相差非常大。

其实,VC一旦决定资金投入,是觉得项目有非常大的把握成功,这样的情况下,多投100万仅仅只能让最后的回报总额减少一点儿而已;即使是看走了眼,资金投入失败,也只是再多损失100万而已。可是VC仍然会在资金投入的时候,尽可能压低企业的估值,对你说“估值太高对公司没好处”,以便能在获得同样股份比率的状况下,尽可能少资金投入,如此可以获得更为漂亮的回报倍数。

对于企业来讲,向VC筹资一次,等于是经历一次磨难,要花费很多的时间、精力和资金,另外,筹资的机会不是什么时间都有些,一旦可以抓住一次筹资机会,企业还是要把估值尽可能抬高些,尽可能多要些钱,省得将来还要受一遍罪。所以,VC一般比较讨厌企业方聘请的筹资顾问,由于顾问是按筹资额度拿佣金的,他们有动力帮企业炒高价格。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“目前估值低有益于后续筹资。”“目前的P/E倍数最多只能做到5倍。”一般情况下,这种忽悠的潜台词是:“你要的价格也太TMD高了,我还如何赚100倍啊!”

10、大家资金投入将来咱们就是一家人了。

谈判结束了,文件都签署了,VC和企业双方得庆祝一下,VC免不了要拍着创业人士的肩膀,语重心长得说:“将来咱们就是一家人了。”真的就是一家人了吗?当然不是

假如把VC与企业的“结合”比作一个男性和一个女性结合的话,那VC跟企业“结婚”的唯一目的是尽快“离婚”,并瓜分家产。他们甚至都不想跟企业多培养几年感情,由于他们不是长线资金投入者。VC基金的生命周期只有8-10年,这就决定了VC不可能跟企业真的成为过日子的“一家人”。他们假如开心,可能双方可以一块过上3年、5年,假如不开心,1年都会嫌长。

VC想要让创业人士觉得自己将来是一家人,无非是想创业人士将来不要把他当作外人,公司营运管理、业务、财务、等等方面的信息不要对VC有隐瞒,平时的事物按期汇报、重大事情单独汇报。由于中国公司做假账、欺瞒VC的事很容易见到,VC是防不胜防的,那VC期望资金投入进去将来,就不要对他隐瞒了——大不了大伙一块做假账嘛

其实,在VC资金投入之前,想得最多的根本不是如何帮企业做大做强,而是有没机会跑路、如何跑路。如果一旦发现短期内企业上市、被并购没指望,就会想方设法忽悠别的VC进去,多个“朋友”多条路嘛!一旦有上市机会,管他是NASDAQ、香港创业板、英国人工智能M、还是其他什么人迹罕至、没筹资能力的资本市场,只须能让我们的股份可以流通变现,VC也会逼着企业去上市;一旦有用户有兴趣,VC由于有优先权的保护,一般可以便宜将公司卖掉还能有很好的收益,但可能就给创业人士剩不下什么了。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“咱们的利益是一致的。”“公司将来遇见困难,大家会尽力提供帮的。”一般情况下,这种忽悠的潜台词是:“只须公司根据你说的方向和速度进步,就是你好、我好、大伙好。不然,别怪我TMD翻脸不认人!”

编辑 马燕捧

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